“上海背着爱马仕的人很多，但如果你背着LV的中世纪包，说明你真的懂(奢侈品)。”
晚上7点多，小燕下班回家路上刷手机，一个直播间引起了她的注意——主播手里拿着一个LV中古包，告诉她“这个98新款包比市场价低几千块”，这不免让小燕有些激动。
每天晚上，当普通工人休息的时候，无数的直播工作室就这样运转着，他们的工作才刚刚开始。
罗永浩、、董、小杨哥…你可能没有在直播间下单过，但是你80%的人都听说过这些主播的名字。尤其是最近的全网双十一，各直播间之间出现了一场“神仙打架”，热闹非凡。
但是我们发现，虽然大家都知道主播，但是对于“直播间的幕后”却知之甚少。
如果我问你:在一个直播间里，除了主播和助理，你还需要哪些工作人员？真正的工作室是什么样子的？直播间的幕后工作机制是如何运作的？这些问题，你是不是一下子就卡住了？
直播行业已经逐渐成为电视剧中的素材，但有些电视剧为了剧情的需要，把直播间描述成“路人可以观看和嘘嘘的公共场所”。还有一部分人对直播送行业有误解，认为主播拿着产品就可以随便嚼…
不只是一个手机或者一个主播带货直播那么简单。
此次，我们络到了直播团队负责人小凤、直播运营店长富强，让他们来为大家揭秘「日均百万 GMV 直播间」的故事。
@妃鱼时尚合伙人杨子 主要带货二手奢侈品。飞瓜数据显示，过去 30 天里直播间场均销量为 750-1000，场均销售额为 250-500w 。
01一场直播，就是一场“仗”
身穿黑色小西装、戴着金耳环的主播杨子正在给观众介绍一款包。直播间的背景板上，印有一条富丽堂皇的“楼梯”，楼梯具有复古时尚感，宛如置身于奢侈品商场，背景板旁边的柜子，则选择了“爱马仕橙”的颜色定制。
直播间呈现的场景由专业的空间设计师负责。当然，杨子也会跟设计师交流自己的想法，比如背景板印上的楼梯和柜子的颜色，就是她的创意——致敬时尚品牌，也希望能给观众们留下复古高端的好印象。
直播间的背景板
这只是直播工作室筹备工作的“冰山一角”。产品选择和内容策划是团队的重要任务。
直播团队负责人小峰告诉运营机构，在直播日的前3-7天，团队需要联系商家(货源商)备货；如果有大的推广，准备时间要提前到半个月。今年双11，为了满足大量后台粉丝的需求，杨紫的团队提前一个月备货。
挑选产品的过程也是一场“头脑风暴”。杨的直播间里有一句口号叫“有求必应”。选队的重要依据是球迷的诉求。“经常有粉丝在后台留言说‘我要xx包’，我们会根据粉丝的需求找货。”
杨子正和商家沟通交流
选完品后，团队紧接着将货品信息同步给投流工作人员 ，以便他们提前做好投放规划。
与此同时，运营店长富强也正打磨着直播脚本的撰写，最让他费心的，是要在脚本中设计一些互动玩法 （比如送福利、秒杀、抽奖） 。
不管是选品还是内容策划，都离不开团队的“群策群力”，并非靠某个人“单打独斗”就能完成。富强常常也会从杨子那儿听取她的脑洞，有时也会跟公司的市场部同事沟通交流，尝试着碰撞出一些不一样的“火花”。
在正式直播前，团队还要再检查一遍货品、检查店铺链接中的库存、标价等数额 ，以确保万无一失。除此之外，团队还会为杨子拍摄、发布一条预告短视频，为直播引流。
上播前，团队正在对货品做最后的检查
至此，直播前的准备工作基本完成。此时，真正的“战争”才刚刚开始。
广播结束后，杨紫微笑着和刚到的观众打招呼，然后拿起旁边的商品一一介绍。直播间的气氛慢慢热起来。
透过屏幕，观众只能看到镜头前的主播杨紫。但实际上，小工作室里都是人——真正考验团队合作的时候到了。
店长有钱有势，会站在杨紫身边当助理，拿着道具“拍手”，充当“气氛组长”。
坐在付强和扬子对面的，是中控和客服。负责中控产品的装卸，直播间有人要求售前或售后帮助时，客服负责及时对接，解决问题。
直播中，团队其他人员在直播间里配合主播进行现场调度
哪怕是在直播间外，也有其他工作人员为直播间“战斗”着。
负责人小凤最害怕出现的突发情况，就是网络突然中断。断网对于直播间的打击是极具“毁灭性”的——但凡停播 5 分钟，好不容易积攒的人气就会全部归零，正在交易的订单也只好被迫关闭。
所以，公司的技术相关人员必须陪跑整个直播过程。万一出现网络问题，技术人员就是“急救员”，力求在 1 分钟之内就让直播间恢复正常。
除此之外，还有一批人——投流工作人员，是直播间的“流量护卫”。他们最主要的任务，是根据直播间的实时流量数据，对投流策略进行调整，让直播间被更多人看到。
运营、场控、客服、技术、投流、空间设计师……这些工作人员站在观众看不到的地方，配合主播一起撑起了直播间。 今年抖音双11，小凤有个新的想法，“我想让大家看到我们更多的幕后工作者”。她决定让合作的外部商家和整个团队都出现在直播间和观众打招呼，分享直播背后的故事。
等到凌晨，直播结束后，大家的工作也进入了收尾阶段，剩下最后一个小任务——做个简单的复盘。杨子在直播中会细致地观察到一些用户的反馈——比如吐槽哪个包价格太高、款式太老，她默默记在心里，复盘时将信息同步给团队人员，督促大家下次直播时做出改进。
上述这些，只是一场日常直播的工作流程。而这样的“仗”，几乎每天都要在直播间上演。
02一个成熟的直播间，是怎样“炼”成的？
目前，杨子直播间的场观稳定在十几万，每天的销售额能有几百万，成为了公司的头部直播间。
做到现在的成绩，杨子直播间花费了 1 年多时间，达成如今的成绩，团队为此付出了难以想象的汗水和打拼。
杨子曾是一名有 10 年工作经验的空姐，会转行做主播，说起来也是机缘巧合。2020 年初，受到疫情影响，国内外许多航班都无法起飞，杨子的工作被迫“按下了暂停键”。这段时间里，杨子重新思考了未来职业发展规划，意识到自己的身体可能也跟不上长时间的飞行。
考虑了各方面因素后，再加上自身对时尚品牌比较了解，杨子选择入职妃鱼，踏上了主播路。
作为一个新人，在正式上播前需要经过公司的一系列培训，包括恶补关于奢侈品的专业知识等等。 公司还会针对主播的个人情况做些个性化培训，比如一些主播是时尚管理专业出身、对奢侈品如数家珍，但缺乏直播经验，就要着重补习直播技巧。
杨子学习了几个月后，便被安排到了妃鱼旗下的某一个直播间，做其中一个主播 （直播间共有几位主播，每天轮流上播） 。慢慢地，杨子的带货成绩有了起色，每个月可以做到几十万的销售额，观众们也熟悉了这个开朗活泼的女生。
公司注意到了杨子的发展潜力， 于是在 2021 年 5 月左右专门为她开设了新账号——现在的 @妃鱼时尚合伙人杨子 。这是杨子直播生涯中一个重要的节点，有了属于自己的直播间。
同时，负责人小凤加入了杨子团队，正式接手孵化杨子账号。但随着好消息来的，还有团队即将面临的挑战——新账号，意味着一切都要从 0 开始。
小凤回忆起当时的情景说道： “那时候几乎没有休息时间……为了快速起号，我们前一天晚上直播完，第二天下午就来公司继续选货品、对流程、做复盘，晚上又要接着直播。”
富强补充了一点：“别看杨子直播时总是笑嘻嘻的，其实她本人对待工作相当认真，对我们的要求也很严格。”
举个例子，杨子会给团队的小伙伴们下达一个任务，空闲时去高端的奢侈品店或酒店，感受真正的“高奢服务”，然后将自己的所学所得运用在平时工作里，争取给直播间观众也提供类似的“高奢服务”。
从早忙到晚，脑子里只有一个信念在支撑着自己——把每一场直播都做好，做得漂亮。
过了段时间，号一步步做了起来，流水逐步升高，从 0 迈向了 1 ，大家这才松了口气，工作也稍微轻松一些了……但没多久，更大的挑战来了。
随着杨子直播间的人气上升、体量越来越大，粉丝们的诉求也越来越多， 大家要花更多的时间和力气去对接商家寻货 。与此同时， 团队的人手告急，必须马上招聘新的小伙伴、培养新人，又是一波工作压力。
2021 年 9 月，杨子团队终于迎来了一次巅峰。“我们有一次直播，GMV 是当日全公司最高，我记得在线人数最高有 1 万人，那个月卖了 2000 多万！”小凤在谈到那个月的“战绩”时，声音里不掩激动。
如此出色的成绩就像一针“强心剂”。“大家虽然已经很疲惫，但心里有满满的成就感，努力都没有白费。”2000 多万的月销售额是杨子直播间具有纪念意义的里程碑，至此杨子团队完成了“从 1 到 100 ”的飞跃。而团队当时无法预想的是，这个成绩只是个开始。今年抖音双11好物节，杨子首场销售成绩已达到近 400 万。
运营社作为经常蹲守在直播间的网购爱好者，发现了一些小细节。在直播间“从 0 到 100 ”的过程中，或许团队要面对的，不光光是身体上的疲惫。
比如主播要接受来自四面八方的评价。 有时陌生人刷到她们的视频或直播，会随口吐槽几句“长得不好看”、“都是智商税”。良言一句三冬暖，恶语伤人六月寒。这些会伤害到个人感情的话语，都需要主播自己消化，调节心态。
“不过我们更多感受到的，还是来自顾客的温暖。直播时间久了，杨子跟很多顾客都处成了姐妹。”
左为一些粉丝在视频底下“催播”； 右为杨子粉丝发来的生日祝福
富强想起了一个让他印象深刻的顾客：“有一次我们遇到了一位神仙买家，指明要 PRADA 的一款包。我们花了 5 天时间帮他找到了货。那天 ta 也正好在直播间，直接就拍下了。收到货后特意为我们手写了一封感谢信，还把我们介绍给朋友、同事。”
衡量直播间成功与否的标准，或许不只有 GMV 这个指标，还可以是有没有切实帮助用户买到好货。
03是“战友”，也是家人
在妃鱼有一条“规则”： 会按照直播间的销售成绩，将直播间评为 S、A、B、C 等级 （S 为最高级） ，等级越高，团队的待遇自然就越好。
整个团队就相当于“一根绳上的蚂蚱”，一荣俱荣，一损俱损。
2021 年底，杨子直播间单场的销售额达到了 200 万。公司赋予了杨子一个特殊的荣誉，让她正式成为“妃鱼合伙人”，杨子直播间也升为了“S 级”。
随着身份的改变，杨子思考问题的方式也变得更多元、成熟。 过去她只需关心团队如何，但现在得有“大局观”，凡事要考虑到公司。从无经验新人，到小主播，到大主播，再到合伙人，杨子在不断成长和蜕变。团队里其他人也从这段工作中收获颇多。
负责人小凤最感激的，是来自身边人的支持。 杨子直播间是小凤第一个亲自操盘的达人孵化项目，对小凤有特殊的含义。
过去 1 年多时间里，工作和生活的天平总是往“工作”倾斜。“我知道自己总把很多时间都扑在了工作上，没有办法兼顾到生活，但我的男朋友依旧非常支持我的事业……当时我们新账号开播第一天，他就来送‘粉丝灯牌’；在开播一周年纪念日时，他还写了一张卡片鼓励我。”
让运营店长富强最难忘的是，是一则听上去有些心酸、但又很有趣的故事。今年三月初，正逢上海疫情，团队为了不断播，来到一位商家的家里临时搭建了一个直播间。本来只是想凑合几天，结果没想到这一呆就是整整两个月。
疫情期间，团队住在商家家里直播
团队所有人在同一屋檐下同吃同住了两个月，用富强的话来说“都快处成亲人了”。
“我发现了大家工作之外可爱的一面。比如杨子就像姐姐，会给我们做早饭，记住我们的口味和喜爱，给我们分享她觉得好吃的东西……我们已经不再单单是一个工作团队，更像是一家人。”
前不久，团队里加入了一位新主播，又开始了一轮新人的培训孵化。“新鲜血液”的注入，让团队比以往更热闹。
杨子团队
在逛完直播间之后，运营社感叹了句“这可真像个战场啊，忙忙碌碌的”，富强和小凤在后面接道：
“是啊，不过更像我们的‘工作室’，在这里可以实现我们事业上的梦想”。
04结语
看完文章，相信大家对直播间有了新的认识。
主播不是一个靠说话就能月入上万的轻松工作。一场成功的直播背后，是团队内部和跨部门的完美配合。一个成熟的直播间需要团队成员的长期努力和磨合。
也希望所有的直播电商从业者都能在直播间里攀上事业的巅峰。
作者： 运营研究社
来源： 运营研究社
