当我们快递拆得差不多的时，双十一的战绩也出炉了——据QuestMobile数据显示，双11当天，共计6.6亿移动互联网用户参与了这场年度剁手盛会，超6000万用户在双11的0点抢购。其中创办“双11”概念的阿里再次确立其霸主地位，手淘用户在双11当天达到4.6亿，此外拼多多达2.2亿，京东占据1亿。舞台中央的各路大中小品牌商家赚得盆满钵满，当然傲人的成交额少不了品牌前期预热，以及站外内容营销导流等手段的加持。卡思数据也因此联合淘宝联盟发布了《双11站外达人机构TOP榜》，将站外引导成交（在别的内容平台卖货，引流到淘宝从而完成交易）的红人做了梳理。
▲ 卡思数据也因此联合淘宝联盟发布了《双11站外达人机构TOP榜》（部分）而在淘宝联盟统计的来自多个平台TOP50达人卖货榜中，我们被这样一个现象吸引：近4成的达人来自于快手平台。在直播电商逐渐成为主流销售场景的当下，从内容出发的创作者也将直播转化加入内容商业化的版图中，而得益于强粉丝粘性及较高用户付费意愿的快手不失为一个好的选择。那么如何凭借直播在快手上规模变现？哪些品类更具优势？快手上的直播剁手族都有哪些特征及偏好？我们将基于卡思数据商业智能分析系统中的“电商带货”功能模块，为各位逐一详解。双11期间因存在清库存、明星单品营销等特性，导致其选品及售卖策略与平日里多有出入。为此卡思数据特意推后一周，以11月19日为数据统计节点展开相关分析，其结果更贴近于常态。在这篇文章中，我们将对快手近7天商品榜TOP100进行观察，部分维度辅以快手近1天商品榜TOP100数据做对照。（*快手商品榜：快手直播带货销量商品榜，分为近1天、近7天两个统计时段。）王祖蓝曾在直播间推荐过、单价49.9元的“男士火山泥洁面”以成交15万件的成绩登上了近7天快手商品榜TOP100榜首。其对应的10-100元区间也恰恰是表现力最优的区间，其在短时间内有更好的爆发潜力。而将时间推移至更长的近7天时，该区间的比例开始同时向上、下游分散，其中下游承接更多。1-20元的低客单价产品以更低的消费门槛、更短的决策周期保持稳定的生命力。那么上榜商品的规模如何，这里面究竟有多少钱？我们看到，日榜中带货1万+件的商品有9个，其余则在2千件至1万件间不等；7天榜中，TOP3商品的件数在10万+，有10件商品的件数在5万-10万件间，剩余商品的销量则分布在1万件以上。此外，我们统计了7天榜TOP100商品的销售额，具体情况如下：7天内单件商品通过快手直播获益的天花板为500万。想在此基础上获得再高一级的规模，则需要更好的商品、更契合的主播，以及更恰当的组合投放策略。我们看到，0-50万销售额的商品数量占据4成，而该区间与50-100万销售额区间的收益也正好是50元内客单价产品的战绩。一款名为“男女式路易森外套”分别拿到了近1天、近7天销售额冠军，较高的客单价为主因。这款1698元的服装，在近1天以4724件（排名TOP33）产生802.1万销量，在近30天中卖出1.3万件，销售额共2207.1万。不过转化效果这样优秀的商品近7天内仅有1例。参照大众消费品的常规划分品类，卡思数据在这里将内容平台的商品分为12类，它们分别是：鞋包饰品、家居日用、个护清洁、美妆护肤、3C数码、家用电器、母婴儿童、食品饮料、健身户外、服装、宠物、其他。当我们将快手商品榜上的100件商品按照该体系分类时，发现食品饮料与美妆护肤占据绝大多数，如图所示，7天快手商品榜中，前两者的占比近6成，两者是目前快手上的主流品类，且相对稳定。而这两个类别多以女性消费者见长，且消费品的应用场景多于个人相关，健身户外、母婴儿童、宠物3个品类的缺位状态，也可看出男性、老幼、宠物等其他家庭成员的使用场景联系不深，同时考虑到养生、保健属性消费品的缺席，推断为消费者多为年轻女性。当然直播目前还是以冲动消费为主，易消耗、反复购买的商品为主。宝妈作为挑剔的消费人群，需母婴育儿类消费品质量安全过硬，选品本身就需要更长周期，有着缺席的合理性。此外结合男性消费品同样欠缺的现状，可以认为快手直播的大环境与淘宝等直播平台的状况相似。同时在榜周期也表示着广告主的投放周期，对比来看，服装的周期更短而美妆护肤、家用电器的周期更长。老铁们更喜欢哪些品牌？卡思数据研究发现，快手直播的受众对的意识并不强，对主播的信任，价格优势是促成交易的主要的因素。在提取了100款商品的品牌后，我们将其划分为4个类别：贴牌品牌、小众品牌、自研品牌、知名品牌。这里的贴牌品牌主要指，多个经销商针对某个代工厂生产的标准规格产品进行自定义品牌。小众品牌则意味着缺乏国民度，而自研品牌则多为头部快手红人创办的个人品牌。比如初瑞雪的ZUZU，辛巴的辛有志严选、棉密码，二驴（井元林）&平荣的JLV，葵儿的CUIR等。如图所示，贴牌品牌商品占据着半数空间，可见腰部等有价格优势的品牌及产品在快手上有更好的机会。值得注意的是，知名品牌多集中在食品饮料及家用电器两个品类中，相关广告主此时进入快手可以说是一个好选择。此外带货平台中淘宝占据80%，具有绝对优势。找准赛道，事半功倍。欲在快手直播中抢占鳌头，天时地利人和一项都不能少，而掌握核心数据是扫除海量信息迷雾、与一众玩家拉开差距的最重要的一步。也是广告主高效投放，真正实现品效合一诉求最重要的一步。以上信息均是在卡思数据商业智能分析系统“电商带货”功能模块指导下得出的结论。选品是对主播、创作者及广告主至关重要的一步，此外我们还需要知道哪些红人带货能力更好？带货直播应当怎么做？带货短视频应该怎么拍？以及手握产品怎样才能找到最契合的主播？为了解决这个问题卡思数据分别推出了快手达人销量榜、抖音商品榜、抖音达人销量榜来解决创作者在带货中遇到的问题，以及广告主在挑选主播过程中产生的困惑。当你在“快手商品榜”上通过上述思路摸清市场的喜好后。便可点击追踪该商品的带货数据，学习其带货技巧。点击商品名称进入它的详情页，可以看到该商品所有你需要知道的数据。该商品一共投放了几个红人？这些红人在多少场直播中引导购买，分别产生怎样的销量？该商品一共通过直播产生多少销量？这个成绩在快手生态中位置如何等疑问均可在该详情页上得到答案。那么广告主能从中获得什么呢？竞对的优劣势、最优投放组合尽在其中，而其中马上就能用得上的技能，或许就是“带货直播”中结合“最高在线观众”与“直播时长”看“带货销量”，而捞出的性价比max的主播。也就是说，这里同样可监测出“销量异常”的主播，广告主可提前进行排雷。除此之外，你还需要达人销量榜来找出赛道标杆。主播据此确定自身定位，找到前后左右的同学，有策略、有节奏的进行带货力提升。广告主则可据此挑选出最具说服力的带货主播，“直播带货销量”就直观地摆在榜单最右侧，没什么比数字更能说明问题的了。除了直播外，内容+橱窗也是短视频创作者进行电商转化的重要途径之一。为此卡思数据针对抖音创作者设计出了一套更适合内容带货的解决方案。抖音商品榜又分为抖音好物榜、商品浏览榜、带货视频榜。很多红人面临商品缺乏浏览量的尴尬境地，那该如何选择商品才能满足消费者偏好呢？看着别人的商品大卖，自己的商品却没有浏览量，这时需要想想选品是否出了问题。抖音好物榜来源于抖音APP-抖音好物榜，根据商品分享热度生成，红人可根据自身内容定位进行品类筛选。抖音好物榜依据抖音人气值进行商品排名，提供商品名称、价格展示，如果红人对目标商品有兴趣，可点击“操作”进入“商品数据概览”窗口，该商品的带货红人及相对应的带货视频便一目了然。其中，相关带货红人越多，商品越受到红人的青睐，同时商品的竞争性也越强，需要谨慎挑选。不同于抖音好物榜，商品浏览榜根据浏览量增量进行商品排名，体现着消费者对商品的意向度。达人可根据商品排名与价位，判断其与自身的匹配程度，主动识别适合自身的商品。抖音好物榜与商品浏览榜表征了商品人气与消费者意向，帮助红人洞察消费者偏好，挑选合适的商品。那商品选定后，如何提升带货技能呢？别担心，两个榜单的“商品数据概览”页都嵌入了带货视频查看功能，目标商品相关带货红人的所有带货视频均可查看，将同一商品的不同带货视频做比对，观察不同红人的带货风格差异，学习并总结优秀的带货技能。尤其关注与自身内容定位相似且视频点赞高的红人，了解其带货方式，寻找与自身的结合点。太硬的广告植入只会不断消耗自身IP价值，降低粉丝粘性。为帮助红人提升带货技能，卡思数据单独设立了带货视频榜，根据视频点赞量进行视频排名，可作为大量带货视频案例，红人可以学习其内容展现形式、广告植入创意等，优秀的带货视频往往可以将商品与用户喜爱的消费内容相融合，即实现了广告变现，也提高了广告接受度。达人销量榜直接表征着红人的带货能力，是广告主选择红人投放的重要依据。抖音达人销量榜来源于抖音APP-抖音达人销量榜，依据商品销量对红人进行排名，主要展示红人的名称、标签、粉丝量。创作者的竞对与广告主的宝藏主播都藏在这张销量榜里。
