马上到年底了，教育厂商们都在冲业绩，朋友圈的广告又多起来，内容大体分为以下三种：产品宣传、晒单、优惠宣传
大家以第三视角来看，是不是有一种熟悉的微商洗脑的感觉？可到自己真正去做成交的时候，依然会陷入到这个思维漩涡当中。那么，我们应该如何摆脱这种思维的禁锢呢？
一、成交的逻辑：能解决用户问题
樊登创始人曾讲过一个卖3000元养生洗脚桶的案例，给我启发挺大的。销售人员并不是一上来就宣传这个洗脚桶有多好，你要不要之类，而是发出了一连串灵魂拷问：
1、我们打拼了这么多年，你觉得健康是不是一个重要的东西？
2、有没有人觉得父母的健康更重要？
3、有没有觉得我们对父母的关心不够？
4、一年下来，每天约一顿早饭钱，我们就能给父母带来快乐和健康的身体，你觉得值不值？
所以你现在发现不同点在哪里了吗？前者是以我为中心，后者是以用户为中心。
企业管理之父德鲁克曾说：企业存在的使命是解决社会问题。
由此推断，我们成交的核心逻辑是解决用户的问题。那么该如何边解决问题边成交呢？参考了不少大佬的做法，再结合自己做营销的经验，我总结出了4个步骤。
注：由于大多数教育机构的线上成交环节都是放在微信，所以我提及的场景都是在微信里
二、4个步骤，让用户即刻成交
用户成交之前需要对我们产生信任，所以接下来这四个步骤，都是围绕着用户的灵魂拷问而来：
- 唤醒应用场景，勾起用户解决问题的欲望。（埋点）
- 用户为什么找我们，而不是找别人来解决这个问题？（专业性）
- 我们真真实实解决了别人的问题（真实性）
- 降低我们提供的解决方案的风险（减少决策成本）
1. 征集：让用不知不觉进入到你的业务当中
很多人在朋友圈发过这样的问题：请问万能的朋友圈，我要实现XXX，有没有人能解答一下?
换个思路，这样的问题也能应用到成交当中，不过记得加上一句“优秀的答案会发红包”。当然，这里并不是说你不知道该怎么办，要向大家求教，而是听听读者们的见解，以便更好地权衡你自己方案的权威性和全面性。等大家都说得差不多了，你在朋友圈评论里也说说你自己的解决方案，向大家展示你解决这个问题的能力，再在其中植入你的业务，勾起大家的欲望，成交自然就水到渠成了。
你发现没有，这个步骤其实也有“埋点”和“打造专业性”的作用。
2. 主动展示：帮助别人解决了什么问题
可以从老客户反馈着手，讲一讲你帮助她解决了什么问题。
记住，一定要把客户的背景和需求描述得清楚一些，给大家贡献一个公式，这个公式有点类似于英雄在灾难片里乘风破浪的经历：
举个例子，我有个朋友是做RPA机器人培训的，他给我说了一个学员的亲身经历。某天，这位同学不小心看到了全部门的工资信息，他发现某个资历比他低很多的同事居然工资要高过他，这就不能忍了，于是他找老大理论，老大觉得这位同学确实委屈，干的活挺多，能力也不错，便向上反馈调薪，可最终大boss并没有同意。于是他愤愤不平，决定辞职。
后来，他发现了这个培训，也了解到RPA机器人能代替自己干许多枯燥、重复的事，节省时间、节省精力。更重要的一点，他发现那位同事所做的事中，大部分可以用RPA机器人代替，于是他报名了，学会之后，做了几个机器人，就把别人给干掉了，自己也加了薪。
虽然这事说起来并不是那么道义，但如果作为课程宣传，足以吸睛。
后来朋友听了我的建议后，做了一个这样的素材发到朋友圈，素材发出去的20分钟内，就有人主动报名付款了，打破了最快成交记录。
这一步骤就是在打造“真实性”。
3. 帮人答疑解惑
利用你自己在某一方面的专长，在朋友圈专门开辟答疑栏目。
当然，你可能会问，如果用户提的问题和我的业务不相干怎么办？一般而言，你提的主题要和自己的业务高度相关，而一个人如果对于自己业务所在的领域比较熟悉的话，他应该可以成为这个领域的解题高手。
比如说我自己，做互联网营销多年，擅长做营销，现在从事的也是营销咨询服务。
这一步骤继续在打造“专业性”和“真实性”，同时还有一个作用，为你积累更多素材，重复打造“专业性”和“真实性”。
4. 临门一脚的成交促进
当用户意向比较强时，你可以做最后一个动作，比如发一段话术或海报，打消用户的所有疑虑。一般而言，教育培训业务需要从以下几个方面来促成：
1）客观因素：时间安排、价格
比如很多用户担心自己没有时间学习怎么办，对于线上机构来说倒不是什么问题，可以回看。
时间没问题，那么用户如果觉得价格高怎么办呢？还记得我上一期讲的价值大于价格的公式吗？上一期我主要是讲价值包装，在这里我们可以把价格也包装得“低一点”。比如像文中说到的3980元机器人培训，可以像樊登提到的养生洗脚桶一样，把3980元拆分成365天每天一顿早饭钱，就能让自己告别繁琐工作，不用再加班……
这样下来，这个价格是不是让用户更容易接受了？
2）习得率：用户能否学得会
可以根据自己课程的情况进行设置
3）应用率：能否学了之后马上用
4）安全保障：退款机制、售后机制
比如我那个做机器人培训的朋友，我真心佩服他的自信和勇气，他设计了3个大胆的规则，供你们参考：
A.学完所有课程之后，若不满意，可以全额退款
B.每一个报名的学员可以免费定制一个机器人，且这期所有学员定制的机器人可共享（感觉可以学完去卖机器人了）
C.参加完这一期的直播训练营后，可以无限、免费参加后续的训练营
5）价格促销
比如XX日前购买，立减300元等等。
这一步骤解决的就是降低风险，减少用户的决策成本了。当你提前把用户的顾虑整理出来，并一一解决时，用户对你的信任程度会加深许多。
历时2年，终于更新完这一个长系列了，这期间收获了不少读者的关注，他们一直在支持我，更多的惊喜是，完成这一个专栏，我自己也因此读了不少书、拆解了不少案例，增长了许多方法论。钟情翰墨，笔耕不辍，接下来，我会继续努力输出！
作者：菜大妈
来源：菜大妈
